Chris Kape Berbicara Olahraga Fantasi Harian: Kunci untuk akuisisi pelanggan AS berbiaya rendah?

Oleh Chris Kape, Pendiri & CEO, JAMCO Capital

Karena legalisasi taruhan olahraga online menyebar ke seluruh negara bagian Amerika, akuisisi pelanggan telah menjadi prioritas utama bagi operator. Namun, ini menghadirkan tantangannya sendiri karena biaya akuisisi pelanggan yang tinggi merupakan kekhawatiran berkelanjutan bagi kasino online dan operator taruhan olahraga di AS.

Tahun lalu, raksasa game AS DraftKings, melaporkan bahwa biaya akuisisi pelanggan rata-rata adalah $371. Ketika Anda mempertimbangkan banyaknya pemain yang mereka ikuti, Anda dapat memahami mengapa operator secara aktif mencoba menurunkan jumlah itu.

Biaya akuisisi secara alami akan berkurang karena pasar terus matang, lebih banyak cara untuk bermain tersedia dan loyalitas pelanggan menjadi lebih mapan. Tetapi untuk saat ini, seiring dengan berlanjutnya perampasan tanah AS, operator juga akan terus menerima pukulan. Bahkan operator seperti FanDuel , yang menghasilkan lebih dari $800 juta tahun lalu, menghabiskan lebih dari $400 juta untuk pemasaran saja!

Akuisisi dan orientasi pelanggan keduanya bergantung pada keterlibatan penggemar di atas aspek lainnya. Tanpa perhatian pelanggan sejak awal, tidak mungkin mengubah mereka ke platform atau produk baru. Salah satu produk yang secara historis menarik perhatian penggemar olahraga khususnya, secara massal, adalah Daily Fantasy Sports (DFS).

Sebelum dimulainya peraturan taruhan olahraga online di Amerika Serikat, DFS adalah platform terkemuka untuk keterlibatan penggemar olahraga online. Saat ini legal di 43 negara bagian, vertikal ini menghasilkan pendapatan $2,91 miliar pada tahun 2018, dan terus berkembang sejak saat itu (sumber: Asosiasi Perdagangan Olahraga Fantasi).

Sekarang, dengan campuran produk taruhan olahraga online, ada peningkatan peluang untuk lebih menonjolkan keterlibatan penggemar dan meningkatkan pendapatan terkait.

Baru-baru ini, mengomentari hubungan DFS dengan pertumbuhan pasar sportsbook, Matt Kalish, Presiden Operasi Amerika Utara DraftKings, mengatakan: “Ini jelas merupakan keuntungan. Ketika pasar baru terbuka, gelombang pertama pelanggan ke dalam produk taruhan olahraga kami biasanya adalah pengguna fantasi harian kami dari negara bagian itu.”

DraftKings dapat mengiklankan penawaran fantasi hariannya secara nasional, yang membantunya memperoleh pengguna baru di negara bagian tempat ia mengoperasikan sportsbook. Kalish juga mengatakan: “Ada minat bersama yang sangat besar antara pemain fantasi dan petaruh olahraga—ada minat yang tinggi untuk berpartisipasi di keduanya.”

Mendengar itu dari pemimpin salah satu operator terbesar di AS adalah indikasi yang jelas tentang nilai yang dibawa DFS ke operator sportsbook.

Bukti lebih lanjut dari tren ini dapat dilihat dalam kesepakatan kemitraan industri baru-baru ini. FanDuel mengumumkan kemitraan tonggak sejarah dengan raksasa kasino Mohegan Gaming & Entertainment. Perusahaan akan menyediakan taruhan olahraga online serta igaming dan olahraga fantasi harian di properti andalan Mohegan. Kesepakatan baru-baru ini seperti ini adalah indikasi yang jelas tentang arah pergerakan merek buku olahraga.

Meskipun merupakan produk yang sangat berbeda dengan peraturan terpisah, basis pengguna untuk ketiga vertikal, fantasi tradisional, DFS, dan taruhan olahraga, memiliki banyak kesamaan. Sebuah studi baru-baru ini, yang ditugaskan oleh Fantasy Sports & Gaming Association, menemukan bahwa “79% pemain olahraga fantasi yang bukan taruhan olahraga saat ini mengatakan bahwa mereka kemungkinan akan berpartisipasi dalam taruhan olahraga setelah disahkan di negara bagian mereka.”

Dengan statistik seperti ini, kasus DFS yang dijual silang ke dalam sportsbook menjadi tak terbantahkan.

Hal ini menunjukkan bahwa operator yang memiliki komponen DFS bebas bermain aktif akan memiliki keuntungan berbeda dalam akuisisi pemain buku olahraga dan akan dapat mengonversi pemain ini dengan usaha yang jauh lebih sedikit atau pengeluaran tambahan.

Vanessa Simpson, Manajer Hubungan Investor dan Komunikasi Perusahaan di Flutter, ditanya tentang kemampuan DFS untuk memudahkan proses akuisisi. Dia berkata: “9,5 juta pemain DFS FanDuel memberi operator keunggulan kompetitif yang sangat besar dalam biaya akuisisi. Sejak 2018, ketika negara bagian dapat mengizinkan taruhan olahraga online secara legal, 41% pelanggan sportsbook FanDuel berasal dari daftar pemain DFS-nya.”

Dia menambahkan: “Oleh karena itu, kami dapat memperoleh pelanggan secara efisien dan dalam skala besar melalui penjualan silang produk taruhan olahraga dan gaming kepada pelanggan DFS ini. Ini juga memungkinkan kami untuk mendapatkan pelanggan di negara bagian AS yang belum membuat undang-undang untuk taruhan olahraga dan permainan.”

Meskipun ini bukan satu-satunya faktor yang menentukan keberhasilan awal para pemimpin pasar di AS, jelas dari serangkaian transaksi dan pembelian baru-baru ini bahwa vertikal DFS dilihat oleh sebagian besar sebagai bahan utama dalam membentuk uang nyata dan permainan yang kuat. merek.

Dari tinjauan tren dan kondisi pasar di Amerika Utara, jelas bahwa untuk setiap operator sportsbook pemula, sangat penting untuk melakukan aktivitas M&A atau meluncurkan vertikal DFS sehingga Anda memiliki basis data pemain yang siap untuk ditargetkan.

Bahkan di negara bagian di mana taruhan olahraga online sudah diatur, ini adalah alat pertunangan yang sempurna. Alasan besar mengapa operator besar seperti Fox Bet telah menginvestasikan sumber daya yang signifikan untuk mengembangkan produk Super 6 DFS mereka, yang menggambarkan bagaimana DFS dapat digunakan untuk menjangkau bagian dari populasi taruhan olahraga tidak dapat, melalui platform media arus utama dan kemitraan dengan merek besar seperti Ford.

Itu juga merupakan pendorong besar di balik akuisisi Bally atas operator DFS terbesar ketiga di AS, Monkey Knife Fight, senilai $90 juta awal tahun ini.

Sementara penekanan utamanya adalah pada biaya akuisisi dan pemasaran yang lebih murah, DFS memiliki manfaat tambahan. Taruhan free-to-play adalah alat pendidikan yang sempurna bagi penggemar olahraga untuk membiasakan diri dengan taruhan fixed-odds dan memungkinkan operator untuk membangun database pelanggan bahkan di beberapa yurisdiksi besar yang sejauh ini belum mengatur taruhan olahraga, seperti California, Texas atau Florida.

Ketika mempertimbangkan seperti apa kesuksesan di AS dan bagaimana hal itu dapat dicapai dengan paling efektif, tampaknya DFS memiliki potensi paling besar dan harus selalu menjadi pertimbangan kuat bagi setiap operator yang berharap untuk mewujudkan impian Amerika mereka sendiri!

Chris Kape, veteran industri game selama dua dekade, adalah pemilik JAMCO Capital, perusahaan modal ventura kantor keluarga, dan merupakan pendiri dan mantan CEO Don Best Sports, yang dijual ke Scientific Games pada 2018.